建築業界が抱える営業活動の課題
建設業界では、慢性的な人材不足に陥っています。労働環境の改善や業務効率化が急務となるなか、営業活動にも多くの課題があげられます。建設業での営業活動における課題点は次のとおりです。
- ●営業活動の進捗がわかりづらい
- ●リアルタイムな情報共有が難しい
- ●営業ノウハウを社内に蓄積できず、若手の育成が困難
- ●情報を集約できないため、営業活動の分析・改善が難しい
- ●営業に関わる情報管理が属人的になりやすい
営業戦略においても行政からの引き合いや施工会社からの依頼を待つだけではなく、見込み客の発掘や自社の強み・優位性の分析により、積極的な営業の提案が求められます。
建設業に適したSFAとは
SFAは営業活動を支援するシステムです。商談の進捗管理や顧客情報の管理を行えます。建設業で活用できるSFAの主な機能は以下のとおりです。
- ●顧客管理機能
- ●商談進捗管理機能
- ●案件管理機能
- ●予実管理機能
- ●売上予測などの分析機能
- ●図面などの画像共有
建設業にSFAを導入するメリット
建設業でSFAを導入するメリットについて解説します。
案件の進捗を可視化できる
SFAでは、外出先から営業活動の記録や日報の作成が行えます。上司やチームへのスムーズな情報共有が可能になるほか、各社員の営業活動の進捗管理が容易になるでしょう。
また、SFAは営業におけるノウハウの蓄積・共有も可能なため、若手の育成や業務スキルの標準化にも役立つでしょう。
顧客情報を一元管理できる
顧客の基本情報や担当者の連絡先、過去の商談履歴など、営業に必要な企業情報が集約されるため、部門間でのデータ活用・共有が容易です。担当者の変更や組織変更など、顧客情報に更新事項があった場合もシステム内で更新作業を行えば、誰でも最新の情報にアクセスできます。営業担当変更時の業務引継ぎの効率化にも役立つでしょう。
建設業に必要なSFAの選び方
世の中には数多くのSFAが存在しますが、どれも同じではありません。建設業で導入するなら、業界特有の事情や課題にあったシステムを選定することが大切です。具体的にどこをチェックして選べばよいのか悩んだら、ぜひ以下のポイントに注目してみてください。
必要な機能があるか
SFA導入の失敗を防ぐためには、まず「自社でどのような課題を解決したいのか」を明らかにしてみてください。そのうえで、課題解決につながる機能を備えたシステムを導入します。
ただし、搭載されている機能が多すぎると、すべてを使いこなせない可能性もあります。機能が充実している製品ほどコストは高くなりがちなため、機能とコストのバランスを見極め選定しましょう。またSFAとそのほかのツールとを連携できれば、さらなる業務効率改善を目指せます。
例えば、グループウェアとSFAを外部連携できれば、顧客とのメールの自動登録も可能です。SFAに登録したスケジュールを、自動でグループウェア上に同期できるでしょう。
連携可能な外部ツールは、SFAによっても大きく異なります。どのような使い方をしたいのかを具体的に思い描き、自社にあうSFAを選んでみてください。
モバイルに対応しているか
営業担当は現場に出る機会も多いため、出先からでもすぐに情報を登録・確認できるよう、モバイル対応しているシステムがおすすめです。情報を登録するためだけに何度も会社に戻ることになれば、システム導入の意味がありません。モバイル対応システムならより素早く情報を共有でき、時間の節約になるでしょう。
操作性がよいか
建設業でのSFA導入における失敗例でよくみられるのが、「入力作業そのものが目的になってしまう」というケースです。入力された情報を活用できなければ意味がありません。
システムの操作性が悪く、「入力データをうまく扱えない」「登録や確認が面倒」となれば、活用機会は減少するでしょう。システムを活用するすべての社員にとって、使いやすいことが大切です。
サポートが充実しているか
トラブル発生時にどのようなサポートが受けられるかも確認しておきましょう。サポートが充実しているSFAであれば、万が一のときでも迅速に対応できます。
建設業を営む企業でSFAを導入する場合、社内でシステムの設計や保守の知識を有するスタッフが確保できていない可能性もあるでしょう。この場合は特に、万が一のときでもすぐデータの復旧や確認などができるかどうか、厳しい目で確認しておくことが大切です。
予実管理を効率化できるか
建設業では、予実管理に課題を抱える企業も多く見られます。予算と実績から適切な比較・分析ができていなければ、今後の成長にはつなげられません。
予実管理がうまくできていない場合、SFA導入を機に改善しましょう。選定時には、見積もりシステムとの連携が可能かどうかを確認してみてください。SFAと見積もりシステムを連携できれば、必要な情報の自動入力が可能になり、手間なくより確かなデータを得られます。
それぞれのシステムの機能を見極めるためには、資料請求するのが一番です。以下のボタンから資料請求ができます。
建設業向けSFAの費用相場
建設業でSFAを導入する際の費用は、提供形態や機能の範囲によって大きく異なります。特に「クラウド型」か「オンプレミス型」かで初期費用や運用コストが変わるため、自社の規模や利用シーンにあわせた選定が重要です。一般的な費用相場は以下のとおりです。
- ● クラウド型：
初期費用は0円〜20万円程度、月額費用は１ユーザーあたり5,000〜10,000円程度が目安 - ● オンプレミス型：
数百万円規模の初期導入費用が発生するケースが多く、サーバーや保守費用も必要
建設業の場合、案件数や現場担当者の人数に応じてユーザー数が多くなる傾向があるため、クラウド型で段階的に導入するケースが増えています。また、無料トライアルを用意している製品も多いため、まずは試してから比較検討するのがおすすめです。
建設業でのSFA活用事例と導入企業の声
ここでは、実際にSFAを活用している建設業の声を紹介します。自社導入時の参考にしてください。
- ■スケジュール共有で情報伝達を効率化
- ホワイトボードで管理していた予定や行き先をSFAで共有できるようになり、営業所をまたいだ情報共有が可能に。顧客・案件情報の一元化で、担当者や訪問状況をすぐ把握でき、会議資料作成も省力化できた。
参考：スケジュール共有、顧客・案件情報一元化、会議資料作成の省力化｜esm(eセールスマネージャー)の評判・口コミ ITトレンド - ■営業データを集約し、BIで分析を強化
- 日報入力をもとに営業データを自動で集約し、BIツールとしても利用可能に。住所情報から取引先の所在地を即座に把握でき、営業分析に役立った。
参考：データを集約して、一元管理が出来ます｜esm(eセールスマネージャー)の評判・口コミ ITトレンド - ■受注プロセスを可視化し、進捗管理を効率化
- 顧客やプロジェクトの進捗を入力・共有できることで、受注までのプロセスが一目で把握可能に。進捗報告会議の時間を削減し、営業活動に集中できるようになった。
参考：受注までのプロセスが一目瞭然｜esm(eセールスマネージャー)の評判・口コミ ITトレンド
建設業におすすめのSFAを紹介
建設業への導入におすすめのSFAを紹介します。それぞれの特徴を確認のうえ、ぜひ資料請求もしてみてください。
Sales Cloud
- 15万社の圧倒的な導入実績とノウハウ
- 導入企業は、売上30%アップを実現！
- 世界でも日本でもトップシェアのCRM/SFA
株式会社セールスフォース・ジャパンが提供する「Sales Cloud」は、建設業界での導入実績が豊富なSFAです。CRM機能も搭載しており、新規顧客の発掘や案件の早期受注に貢献します。５つのプランから企業規模にあわせた導入が可能で、無料トライアルも用意されています。
esm(eセールスマネージャー)
- 定着率95％！定着支援の専門チームが課題に合わせて徹底支援。
- 5,500社超、185業種以上で採用されているCRM/SFA
- 確かな効果。売上192%、営業会議時間1/6を実現するCRM/SFAツール
「eセールスマネージャーRemix Cloud」は、ソフトブレーン株式会社提供のCRM/SFAです。システムから活動報告すると、商談リストやスケジュール、分析レポートの作成などさまざまなデータへ反映されます。また、定着支援専門チームによるサポートも充実しています。
Mazrica Sales
- 現場の定着にもっともフォーカスした営業⽀援ツール
- 誰でも簡単に操作できる画面設計で、運用定着率UP！
- 最短で２週間で利用開始！国内外1,000以上のアプリと連携可能
株式会社マツリカが提供しているCRM/SFA「Mazrica Sales」は、AIによる案件のリスク分析や類似案件のアドバイスを受けられるのが特徴です。直感的に操作でき、既存のエクセルデータの情報を取り込めます。名刺管理システムやCTI、MAツールとの連携にも対応します。
Dynamics 365
マイクロソフト社が提供する「Dynamics 365」は、次世代AI搭載のSFAです。 Dynamics365シリーズとの連携が可能で、マーケティングやサービス、人事など、さまざまな業務を効率化できます。Office製品との相性がよく操作性にも優れており、スマートフォンアプリ対応の使い勝手のよいシステムです。
JUST.SFA
「JUST.SFA」は、株式会社ジャストシステムが提供する営業支援クラウドサービスです。プログラミングの知識がなくても、自社にあったSFAをカスタマイズで構築可能です。スモールスタートで、いつでも必要なタイミングで改修できるメリットがあります。外部システムとの連携もスムーズで、モバイルからの利用にも対応しています。
営業管理WAO
株式会社チェプロが提供する「営業管理WAO」は、建設業向けに特化した営業管理システムです。案件の発生から売上の回収まで一元管理できワークフローの活用により、申請・承認業務もスムーズに行えます。赤字工事受注や売上未回収といったトラブル予防に役立つでしょう。
アイピア
株式会社アイピアが提供する「アイピア」は、建設業向けの業務管理システムです。顧客管理や発注書作成など、建設業務に必要な機能がまとめて搭載されており、操作性の良さが特徴です。営業管理以外にも、さまざまな業務をサポートできます。
建設企業向けSFAに関するよくある質問（FAQ）
建設企業がCRMを導入する際によくある疑問をQ&A形式でまとめました。費用感や選び方などのポイントを理解するのにご活用ください。
- ■Q１.SFAは建設業の小規模企業でも導入できますか？
- 最近ではクラウド型や月額制のSFAが普及しており、少人数の企業でも導入しやすくなっています。営業活動の記録や顧客情報の一元管理を低コストで始められるため、規模にかかわらず活用可能です。
以下の記事では、中小企業向けSFAを紹介しています。 - ■Q２.建設業務特有の案件管理や工事進捗にもSFAは役立ちますか？
- はい。建設業向けのSFAには、受注から工事完了までの案件進捗を管理できる機能や、原価管理システムとの連携が可能な製品もあります。営業案件だけでなく、工事の進捗や収支を一元化することで業務効率が大幅に向上します。
- ■Q３.SFAを導入するとどんな効果がありますか？
- 営業プロセスの可視化により、受注までの流れや顧客対応履歴を共有できるようになります。これにより会議や報告の手間を減らし、現場社員が営業活動に集中できる環境を整えられます。また、引き継ぎの効率化や情報の属人化防止にも効果的です。
- ■Q４.SFAの導入費用はどのくらいですか？
- クラウド型のSFAでは、1ユーザーあたり月額数千円から利用可能です。オンプレミス型やカスタマイズを行う場合は数十万円以上かかるケースもあります。導入前には初期費用・月額費用・オプション費用を総合的に確認することが大切です。
詳細は建設業向けSFAの費用相場をご覧ください。 - ■Q５.セキュリティ面は大丈夫ですか？
- 主要なSFAは通信の暗号化やアクセス権限管理を備えており、情報漏えいリスクに対応しています。特に建設業は顧客情報や契約データを扱うため、国際規格や国内法令（個人情報保護法）に準拠したシステムを選ぶと安心です。
まとめ
建設業でSFAを導入すれば、営業に関する情報をスムーズに共有できるようになります。営業活動を効率化して、さらなる成長を目指しましょう。知識やスキルの蓄積により、属人化や新人育成といった課題を解決できる可能性もあります。
SFA導入のためには、まず製品それぞれの比較が重要です。気になるシステムを見つけたら、ぜひ積極的に資料請求してみてください。
