Sales Cloudの導入事例【アンリツ株式会社 様】

■アンリツ株式会社について 各種通信システムの開発や品質保証に欠かせない通信用計測器をはじめ、食品・医薬品用異物検出機や 重量選別機、帯域制御装置など、幅広い分野の製品を提供する大手電子機器メーカーです。 主力製品の通信用計測器は、スマートフォンやタブレット端末、電子部品の研究開発、製造、 通信インフラの建設・保守の現場で広く利用されており、この分野において世界トップクラスのシェアを誇っており、 日本、北米、欧州、アジアなど全世界に拠点を持つアンリツは、海外売上比率が7割を超え、 その比率は増加傾向にあります。 ■導入の背景 携帯電話メーカー、キャリア向けの通信計測器ビジネスでは、国内の携帯電話メーカーの多くが事業統合や 撤退を余儀なくされ、アンリツは海外メーカー向けのビジネスを獲得・拡大していく必要があり、 世界中の顧客に向けたビジネスを展開するには、国内だけの価値観に留まらない広い顧客ニーズを理解し、 それを製品やサービスに反映させることが求めらました。 しかし当時は、各地域の拠点ごとに別々にシステムが構築・運用されており、 これではグローバルの顧客の情報をリアルタイムに共有することはできませんでした。 この現状を打開し、世界中の顧客の情報を一元化するために、強固なネットワーク基盤を構築するべく クラウドCRMの選定に乗り出しました。

世界中の顧客の情報を一元化するため、CRM の選定を開始しました。 グローバル展開が必須のため、まずは国産パッケージを候補から外しました。 多国語／多通貨対応はもちろんですが、日本のローカルな CRM を導入しても、海外グループ会社の IT 担当者にとってはキャリアアップにつながらないことが理由です。 次に米国子会社で利用中だった CRM を検討しましたが、日本での取り扱いがなく断念。 また基幹 ERP に採用している SAP 製品は、選定当時クラウドではなく社外とのコラボレーションが 難しいため選外にしました。最終的な候補は Salesforce など 2 製品に絞られ、世界シェアがナンバーワンで、 機能の幅が広く、開発も容易、なおかつ社外とコラボレーションが可能という部分が決め手となって Salesforce を採用しました。3rd パーティの追加アプリを豊富に提供しているのも魅力でした。

グループ各社の営業、サービス、マーケティング、コールセンターの顧客情報を Salesforceで一元管理できるため、グローバル共通の顧客軸で業務を遂行できるようになり効率が向上しました。 また、日報、商談とお客様情報が紐づいたため、商談をお客様視点、製品視点などさまざまな角度から見ることが 可能となり、攻めるべき市場が明確になりました。 マーケティング活動では、見込み顧客の醸成を行う「インサイドセールスチーム」を立ち上げ、 受注確度を上げてから外勤営業が訪問するビジネスプロセス改革を実行しました。 そのおかげで、営業が受注獲得活動に注力できるようになりました。 営業部門が目指す「勝率アップ」「セールスサイクルの短縮化」「新規顧客開拓」の実現について、 本格的な成果はこれからですが、成果が見えるようになってきていることは確かであり、 すでに Salesforceがなければ、業務が成り立たなくなるまでになっております。