Sales Cloudの導入事例【Mipox株式会社 様】
“情報共有”と“行動可視化”により成約数3倍、“筋肉質”な収益構造を実現
- 業種
- その他の製造業
- 事業内容
- •研磨フィルムの製造販売 •研磨関連商品の製造販売 •液体研磨剤の製造販売 •受託製造業務 •研磨装置の開発販売 •研磨システムのコンサルタント業務
- 導入前の課題
- 老舗メーカーのトップが業績低迷で決意 過去の“偶然”の成功を“必然”に変える！
- 導入後の結果
- 営業の行動・意識改革で成約数が3年で3倍以上に！
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老舗メーカーのトップが業績低迷で決意 過去の“偶然”の成功を“必然”に変える！
■Mipox株式会社について 1925 年（大正 14 年）、ドイツ製顔料・箔の輸入商社としてスタートした 1 世紀近い歴史を持つ老舗企業です。 1970 年代に磁気記録媒体の精密研磨の分野へ進出。以後、研鑽と実績を積み重ね、 2001 年には東京証券取引所（JASDAQ）へ上場、電子部品向けの研磨フィルム市場 において世界トップの地位を確固たるものにしました。 同社のビジネスには大きな特徴があります。 それは、半導体のフィルム方式エッジ研磨市場の占有率 100％ など、 ニッチな領域で極めて高いシェアを保持し、業界内でブランドを確立していることです。 そうした基盤があったからこそ、同社は 2005 年に売上高 110 億円、 営業利益 13 億円の企業へと成長を遂げることができました。 ■導入の背景 2005 年の売上高 110 億円、営業利益 13 億円をピークに、業績は次第に低迷。 4 年後の 2009 年には売上高が 30 億、営業利益がマイナス 13 億円にまで落ち込みました。 そんな“最悪のタイミング”で経営を引き継いだのが、現代表取締役社長の渡邉淳氏でした。 不振の原因を必死に探った末、渡邉氏は、それまで同社の成長を支えてきた“武器”が、現状では逆にビジネスの 阻害要因となっていることに気づきました。 「60 日以上接触していないお客様が 300 社近くあるなど、お客様とのコンタクト回数が非常に少ないのは、 高いシェアを持ち、業界内でよく知られた存在であるというおごりがあるから。それが、お客様から呼ばれて初めて 訪問するという受け身の営業姿勢につながっていたのです。 社員には経験豊富なベテランが揃い、かつ優れた製品や技術もある。にもかかわらず、社内に“情報共有”という文化がなく、 ノウハウや知識がすべて担当者の頭の中にしかないため、営業活動の再現性が低かったり、営業以外の部門が自社のお客様の ことをよく知らなかったりする。また、部門・拠点間の交流がなく、横展開しようにも、どの部門の誰と話をすればいいのか すらわからない。結局、過去の成功は単なる“偶然”に過ぎなかったわけです」（渡邉氏） そうした“偶然”を“必然”に変える仕組みを作らなければならない。そう悟った渡邉氏は、その実現手段として Salesforce の導入を決意されました。
代表取締役社長の渡邉淳氏。 「Salesforceを社内に定着させる上で大切なのは、経営層や管理職が率先して取り組むこと。
営業の行動・意識改革で成約数が3年で3倍以上に！
渡邉氏は全社員に向けて、「すべての情報は会社の資産であり、発信してこそ価値がある」という経営メッセージを表明し、 部門を問わずすべてのデータを Sales Cloud に入力するよう指示を徹底しました。 その結果、たとえば営業部門における ToDo の入力数は、Salesforce 導入初年度下期 1590 件でしたが、 1 年半後に 8384 件、3 年後には 1 万 4218 件にまで増え、営業の行動が完全に可視化されました。 それによって最初に現れた変化は、半日がかりの営業会議や、週報・月報の作成が完全に不要になったこと。 代わりに始めたのが、2 週間に 1 回の立ったままのミーティングでした。 「その約 1 時間半で、全案件の進捗状況を Sales Cloud 上で確認し、上司が具体的にアドバイスしたり、 各人の仕事量を調整したりします。状況が手に取るようにわかるので、進捗が思わしくなく、可能性の低い案件については、 上司が思い切って“ロスト”と判断するなどの対応ができるようになり、営業活動が大幅に効率化されました」（渡邉氏） また、長期間コンタクトを取っていない顧客がいる場合、担当者には Sales Cloud からアラートが飛ぶので、 受け身だった営業姿勢は一変し、60 日間接触なしの顧客数は、最初の 2 か月間で 280 件から3件に激減しました。 そうした業務改善の成果は、営業にとって重要な指標にも顕著に現れ、導入初年度下期、135 件だった商談数は 3 年後に 531 件、成約数は 43 件から 132 件まで一気に 3 倍以上に伸びました。 Salesforce のフル活用によって、見事な復活を遂げられました。 渡邉氏の社長就任時、30 億円と低迷してた売上高は、その後右肩上がりとなり、2016 年には 45 億円まで回復。 それだけを見ればゆるやかな復調ぶりですが、驚くべきは営業利益の推移です。 導入前の 2007 年と比べると、2016 年現在、売上高は依然として半分程度の水準であるにもかかわらず、 営業利益は 2007 年の 5 億円を若干上回っているのです。 「Salesforce があったからこそ、そういう“筋肉質”な収益構造を実現できた。『スマホの中に“会社”がある。Salesforce のない時代の働き方が想像できません』。これは、社内で“Salesforce世代”と呼ばれている、Salesforce 導入後に入社したある社員の言葉です。どこで働いていても全社員がつながっているという安心感とスピード感。弊社にとって Salesforce は、全社員の知恵を結集して課題を解決するためのツールになっているのです」（渡邉氏）
行動可視化により営業会議・報告書を全廃
Sales Cloud
営業の活動状況や売上予測、競合他社の動向など、重要な顧客情報を瞬時に確認することができます。更に生成AI/予測AIの活用により、業務時間の削減や効率化を実現できます。
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